在企業(yè)交換機(jī)領(lǐng)域，思科一直占據(jù)著領(lǐng)導(dǎo)地位。如今，惠普和3Com都在努力增強(qiáng)他們的企業(yè)價(jià)值和產(chǎn)品種類(lèi)。惠普和3Com的舉措使得思科在交換機(jī)領(lǐng)域首次遇到了真正的競(jìng)爭(zhēng)，而客戶也已經(jīng)開(kāi)始注意到這一競(jìng)爭(zhēng)。
思科的老客戶美國(guó)康涅狄格州昆尼皮亞克大學(xué)在近期的升級(jí)網(wǎng)絡(luò)中轉(zhuǎn)而采用了3Com的設(shè)備。該大學(xué)信息服務(wù)副總Fred Tarca稱(chēng)：“當(dāng)我們放棄思科時(shí)，我的許多同事都對(duì)此非常吃驚。不過(guò)我認(rèn)為這一選擇有著合理的風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)率。我們的原則是采購(gòu)到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，這些需求使得最終我們選擇了3Com。”
3Com公司首席執(zhí)行官兼總裁Ron Sege稱(chēng)，得益于使用了最新的ASIC和其它先進(jìn)技術(shù)，公司的H3C企業(yè)設(shè)備在中國(guó)取得了成功，并且在過(guò)去4年時(shí)間內(nèi)打下了牢固的基礎(chǔ)。
在退出北美企業(yè)市場(chǎng)后，3Com公司試圖用他們?cè)谥袊?guó)取得的成功來(lái)再次贏得美國(guó)國(guó)內(nèi)的客戶。Sege稱(chēng)：“在中國(guó)，我們已經(jīng)安裝了數(shù)百萬(wàn)個(gè)路由器，幾十萬(wàn)部交換機(jī)，同時(shí)我們也在為這些產(chǎn)品提供著管理。”
Sege稱(chēng)，實(shí)際上，在中國(guó)12個(gè)主要支柱產(chǎn)業(yè)中，有8個(gè)支柱產(chǎn)業(yè)在使用H3C企業(yè)設(shè)備，這其中包括運(yùn)輸、教育和能源網(wǎng)絡(luò)。他稱(chēng)：“在許多案例中，我們是在銷(xiāo)售價(jià)值，這些價(jià)值的建立是基于運(yùn)營(yíng)成本。坦率的說(shuō)是低成本，在發(fā)揮高性能的同時(shí)降低設(shè)備的運(yùn)營(yíng)成本。”
僅這些就足夠了嗎?要知道，思科擁有超過(guò)70%的市場(chǎng)份額，他們根本不在乎競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在個(gè)別產(chǎn)品上取得成功。思科的王牌是降低客戶的總體成本。
通過(guò)對(duì)比產(chǎn)品成本我們發(fā)現(xiàn)惠普和3Com的某些產(chǎn)品確實(shí)要比思科的報(bào)價(jià)要低，至少在報(bào)價(jià)表上看是這個(gè)樣子。比如說(shuō)，3Com公司的S7500E和S7900E模塊化多層式10G和千兆交換機(jī)要比思科的Catalyst 6500報(bào)價(jià)要低8000美元。
當(dāng)然嚴(yán)格的說(shuō)這些產(chǎn)品很難具有可比性。思科稱(chēng)，Catalyst 6500支持10G以太網(wǎng)端口數(shù)量是S7500E和S7900E的三倍。3Com公司則指責(zé)思科VSS1440版Catalyst 6500的性能完全被過(guò)度宣傳。此前，思科曾經(jīng)宣稱(chēng)這款產(chǎn)品的交換容量達(dá)到了1.44Tbps。3Com公司網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品全球營(yíng)銷(xiāo)主管Dominic Wilde稱(chēng)：“盡管思科宣稱(chēng)該款產(chǎn)品達(dá)到了1400Gbps，但是這幾乎全是一個(gè)冗余方案。這款產(chǎn)品并沒(méi)有增加帶寬。”
此外，3Com公司還指出使用了Supervisor 720引擎的Catalyst 6500在傳輸IPv4數(shù)據(jù)包時(shí)的吞吐量?jī)H有3Com 7500和7900的一半。
與此同時(shí)，盡管思科表示3Com交換機(jī)和惠普5400和8212高端商品可以與思科Catalyst 4500匹敵，但是兩家公司均反駁稱(chēng)他們的產(chǎn)品性能實(shí)際上等同于Catalyst 6500。目前思科Catalyst 4500的總括性定價(jià)在11000美元至18000美元之間，但是4500 E系列的基礎(chǔ)價(jià)位卻在995美元至12495美元之間。思科公司數(shù)據(jù)中心事業(yè)部副總裁兼總經(jīng)理Rajiv Ramaswami稱(chēng)：“他們這些產(chǎn)品主要是與我們的4500進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。”
Yankee集團(tuán)分析師Zeus Kerravala指出，價(jià)格不是影響價(jià)值的唯一因素。他稱(chēng)：“衡量?jī)r(jià)值的方式有許多種。思科價(jià)值鏈中最大一個(gè)優(yōu)勢(shì)是其在全球各地?fù)碛性S多獲得思科認(rèn)證的工程師。實(shí)際上，你通過(guò)電話本上的黃頁(yè)就能找到他們。相比之下，要找到3Com或惠普的工程師就很困難。”
Forrester研究的分析師Rob Whiteley稱(chēng)：“在你擁有一個(gè)由獲得思科認(rèn)證的工程師組成的團(tuán)隊(duì)時(shí)，如果你增加了其它的供應(yīng)商，那么就相當(dāng)于自己主動(dòng)放棄競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。與其它成本相比，人的成本是最昂貴的。”
不過(guò)，惠普已經(jīng)宣稱(chēng)其新推出的ProCurve網(wǎng)絡(luò)在成本方面低于思科SmartNet五年維護(hù)成本。惠普ProCurve產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理Sreeram Krishnamachari稱(chēng)：“已經(jīng)有客戶向我們反映，思科SmartNet五年維護(hù)成本貴得完全頂?shù)蒙先譖roCurve網(wǎng)絡(luò)設(shè)備。”
Kerravala稱(chēng)，惠普和3Com在其它地區(qū)的分部可能還有更加優(yōu)惠的條款。這些分部里，配線柜交換機(jī)能夠被以更優(yōu)惠的價(jià)值采購(gòu)，這些設(shè)備部署起來(lái)非常方便，而且在五年內(nèi)不需要升級(jí)或更新。他強(qiáng)調(diào)：“價(jià)值取決于你關(guān)注的重心。在所有案例中，3Com和惠普的端對(duì)端價(jià)值都超過(guò)了思科的說(shuō)法也不準(zhǔn)確。購(gòu)置成本僅僅占網(wǎng)絡(luò)成本運(yùn)行成本的20%。”
在其它方面，如電力消耗、總擁有成本、運(yùn)行開(kāi)銷(xiāo)等都是衡量網(wǎng)絡(luò)部署總體價(jià)值的關(guān)鍵因素。對(duì)此，惠普和3Com稱(chēng)，Miercom實(shí)驗(yàn)室已經(jīng)認(rèn)定，與思科的產(chǎn)品相比，他們的交換機(jī)可以節(jié)省超過(guò)40%的電力。
對(duì)此，Whiteley稱(chēng)，與價(jià)格相比，消費(fèi)者更看重的是特色和功能。他稱(chēng)：“放棄思科的產(chǎn)品轉(zhuǎn)而使用別的廠商產(chǎn)品無(wú)疑會(huì)節(jié)省資金，但是許多公司會(huì)猶豫，這些節(jié)省下來(lái)的資金是否值得他們放棄思科產(chǎn)品的特色、功能和創(chuàng)新性。如果這些公司在意的是這些方面，那么他們根本不會(huì)在乎長(zhǎng)期運(yùn)行能夠節(jié)省20%的成本。”
